Voltar

Novas tecnologias e estratégias estimulam compra por impulso

Alinhar o uso de tecnologia com estratégias de exposição de produtos deverá ser um dos desafios dos supermercados nos próximos anos, para que consigam mapear o comportamento do consumidor e estimular as vendas por impulso.

         “Criar estratégias mais ativas, contando com a ajuda da tecnologia. Porém, o grande desafio é o investimento em sistemas e em treinamento de pessoal”, explicou ao DCI o diretor vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), Nuno Fouto.

         De acordo com ele, os supermercados são os que permitem a melhor exploração das compras por impulso e por isso acabam sendo os mais profissionais no assunto. No entanto, o professor aponta que as estratégias podem ser mais certeiras. “Ainda há um potencial para aumentar as vendas, porque às vezes isso é mal trabalhado. Usamos pouco o tratamento específico, a identificação do cliente e se utiliza um calendário das ações de estímulo à compra. É preciso que isto seja visto como um setor importante.”

         Assim como o varejo eletrônico consegue mapear os principais desejos do cliente, é possível realizar esse tipo de estratégia no ambiente físico para assim selecionar os produtos que terão ofertas e maior exposição.

         “Pode-se identificar os dados dos clientes que estejam disponíveis nos programas de fidelidade, por exemplo”, diz. Ele ainda sugere algumas estratégias que tendem a estimular a compra, como a utilização de cupons -– pouco explorada no país -– e ações dentro dos aplicativos móveis.

         Outra questão que pode ser melhor explorada, segundo ele, é a diversificação dos produtos usados para atrair os olhares dos consumidores. “Às vezes ficam presos nos produtos mais tradicionais e em poucas categorias. Pode-se manter os artigos de conveniência, como águas ou doces, mas de vez em quando expor algo bom, único e de maior valor agregado, como uma bebida. Produtos em que você possa ter uma margem maior. Isso pode até ser discutido com os fornecedores”, destaca o professor.

         Segundo pesquisa do Ibevar, atualmente entre os itens com maior ocorrência de compra sem planejamento estão as baterias, pilhas, material fotográfico, seguidos de salgadinhos, doces e produtos de limpeza, beleza e higiene pessoal.

         Uma das explicações dadas para a falta de artigos mais caros é a disposição dos produtos dentro da loja. Segundo o especialista, os produtos utilizados para ações de estímulo à compra costumam ficar mais expostos, como em ilhas e corredores do ponto de venda (PDV). “Os supermercados” – diz – “não expoem alguns produtos  porque as pessoas podem mexer e estraga-los. No entanto, não é preciso expor muitos para que sejam oferecidos”, diz.

Potencial . De acordo com o levantamento do Ibevar, as compras por impulso são motivadas por diversas razões. Um dos fatores dados como determinante é o tempo de loja. A média de gasto por minuto, segundo o levantamento, foi de R$ 5,20 a R$ 8,11 para a faixa de renda superior a R$ 18.920.

         A falta de planejamento das compras, a idade e a disponibilidade de renda também têm influência no aumento do volume de compras nos supermercados. De acordo com o Ibevar, quanto maior a disponibilidade de renda, maior o nível de gasto por minuto de supermercado e maior o erro na previsão do gasto. A média chega a 20% e ainda pode atingir 30% para rendas superiores a R$ 18.920.

         Uma questão que provoca o efeito contrário é a experiência de compra. De acordo com o estudo, à medida que o cliente ganha conhecimento, aprende a ignorar os estímulos colocados pelos varejistas.

         Para o professor, uma tendência é de que esse tipo de compra aumente. Outra será o crescimento do público “gourmet”, formado por consumidores diferenciados. (do DCI)

Comentários
Sem comentários ainda. Seja o primeiro.